在疫情的影响下，越来越多的患者，选择通过线上来解决自己的购药需求。

在这一趋势下，连锁药店行业正从高速扩张模式，转向线上和线下融合的方式，积极承接来自互联网的消费需求。

海王星辰总部营销中心总经理栾斌表示，顾客的行为路径在发生变化，总有一部分顾客对线下的依赖在逐渐减少，他的行为习惯，想法观念都是线上逻辑。另一方面，“今天零售药店最大的瓶颈是过度的、同质化的经营模式，在顾客眼里，A店与B店本质上大同小异，而随着互联网的发展，零售药店旧有的两大优势，平价与便利不断地弱化。即便没有疫情影响，各大平台也要努力拥抱互联网，借助线数字化工具开拓线上的业务模式。”

以海王星辰为例，海王星辰是这几年连锁药店转型中的一个典型案例，从早期开展B2C，到目前发力O2O，其线上业务占比几乎达到40%。以今年3月的数据为例，海王星辰的月订单量达到400万+，位居连锁药店O2O首位。

线上还是线下，连锁药店加码O2O

以线下为主的连锁药店，需要面对线上业务对线下的分流。随着消费者的线上消费的习惯形成，连锁药店已经不再纠结这一问题。

栾斌称，“以公司近年的数据来看，线下的交易次数是在提升的。即便受到疫情的影响，但因为疫情是短时间的波动，整体来看我们线下的交易速度一直是在上升的，同时又叠加了一部分线上的功能。”

逐步转向线上销售已经成为连锁药店的必修课，据统计，连锁药房的线上渠道药品销售占比还不到药房总零售的15%。线上线下一体化是一种创新模式的探索，但尚不能撼动连锁药房线下销售为主流的格局。再加上一些互联网起家的B2C医药电商介入该领域，连锁药房若要大力发展线上渠道销售，也面临巨大的竞争。

新零售新增的渠道主要是网订店送O2O和网络商城B2C两类。其中，网订店送又可分为自营平台O2O和入驻第三方平台O2O两种。

目前，连锁药房一般会先在第三方平台如美团、饿了么入驻成熟后，再自建自营O2O平台。自营O2O平台则会延展出更多的创新服务，如线上问诊、远程审方、中药代熬等，以提升消费者体验。

相比于B2C，无论是工业企业，还是连锁药店，都更加青睐于O2O模式。以海王星辰重点合作的OTC产品思密达®（蒙脱石散）为例，3年前，思密达®在O2O的销量还少于阿里、京东，今年，思密达®在饿了么和美团的市场份额高达62%，每卖出100盒蒙脱石散，就有62盒是思密达品牌。

栾斌强调，互联网是药店未来发展的必由之路，接着在不断尝试与摸索的过程中总结出要化被动为主动，即应以药店为主，而把互联网作为增加销售和客流的工具。

院内市场逻辑调整，标外市场存在发力空间

今年以来，“标外市场”成为连锁药店关注的热点。所谓“标外市场”，是在政策落地下，院内市场逻辑发生改变，原研药和品牌厂家的常用药会更多从院内溢出到院外，作为承接院内处方流转，链接互联网场景的一个端口，在自费购药场景下，成为药企发力的一个空间和市场。

栾斌指出，在标外市场，很多没有进入医保、集采的药品，可能鉴于过往多年的医生处方和顾客用药习惯，这部分药品还有很多长尾效应，顾客的需求依然还是存在的。”

栾斌举的一个例子是，与海王星辰重点合作的常用药思密达®（蒙脱石散），自2016年以来，思密达®团队就在华开始探索“腾笼换鸟”，通过零售渠道的发展，弥补了院内市场的损失，实现了增长。

对于这一趋势的变化，栾斌指出，“我们单纯从连锁的角度来看，思密达®非常有代表性，标外产品在连锁的运作其实是非常成功的，这无疑大大地延伸了思密达这个产品的生命周期。一个好的产品当然技术升级和迭代，但是，这个品牌如果能够持续满足消费者的需求，只要价格合理，患者的负担不大，就会有很高的品牌忠诚度。”

在这一背景下，工商合作正在呈现出全新的格局，零售药店不再是单纯的销售终端，也成为服务患者科学用药的重要平台。

思密达®联合移动医患交流平台春雨医生以及消化内科和儿科领域权威专家发布《2022年腹泻人群肠道健康白皮书》以及“肠道自测”小程序，服务于患者的科学用药。

事实上，这在跨国药企中间也是似乎也成为一个趋势，今年初，欧加隆打造零售药店健康卓越中心计划，试图开展医药新零售合作，在零售药店为患者提供科普教育。而阿斯利康在第一批集采中落选的品种可定®（瑞舒伐他汀钙），也选择在院外市场发力零售端。

栾斌表示，新的增长机会同样对连锁药店的能力提出了更高的要求，专业的用药咨询和诊后病程管理非常重要。作为全国头部药品零售连锁企业，海王星辰多年来坚持做用药跟踪、慢病管理、保健预防等健康管理服务，同时，通过慢病管理专业服务，满足依从性，实现对患者的疾病与健康管理。